“Разработка ценностных предложений”. Хорошая книга о главном

Картинка из книги

Если вы занимаетесь развитием небольшого стартапа, то наверняка слышали о лин подходе, возможно даже прочитали пару книг о нем.

А если не слышали о таком, то сейчас как раз самое время услышать.

Итак, если вы

  • занимаетесь развитием стартапа,
  • запускаете новый продукт,
  • руководите компанией любого размера,
  • думаете, как бы вам не “слить” очередную стратегическую сессию

то сегодня пойдет речь о полезной для вас книге. Всем остальным можно дальше не читать

Ценностное предложение…wtf?

Аналог из классического маркетинга – уникальное торговое предложение (unique selling proposition). Речь идет о ключевой фразе, которая доносит потенциальному потребителю уникальность вашего предложения. Например, “Продукты питания из Италии“.

К сожалению, многие маркетологи и бизнес-тренера не идут дальше фразы. Как же ее лучше сформулировать, какие слова употребить, чтобы точнее передать мысль? – вот те вопросы, над которыми предлагают думать при формулировке УТП.

Однако когда вы действительно открываете магазин продуктов из Италии, то в какой-то момент приходит понимание, что “Продукты питания из Италии” 40 шрифтом на главной вашего сайта не помогает для привлечения клиентов. И нужно что-то срочно делать, только вот что?

Начинаем с главного

Все верно, необходимо ценностное предложение. Что же такого вы можете дать, что настолько сильно могут хотеть ваши потенциальные потребители, чтобы они сами приехали к вам и отдали свои деньги?

Хм, непросто?

Непросто. Во-первых, вам нужно знать, что хотят ваши потребители (кто такие ваши потребители и как узнать, чего они хотят?). Во-вторых, вам нужно понять, что именно в вашем продукте и как удовлетворяет их потребности. А в третьих, разобравшись с первыми двумя пунктами, вам необходим взять и попробовать предложить свой продукт этим самым потребителям и получить обратную связь – ведь с первого раза вы нифига не угадали.

Если вы когда либо подобным занимались, то уже понимаете, насколько это все сложно. Больше смахивает на магию или удачу.

Книга без всякой магии. Или пошаговое руководство

Передо мной чересчур конкретная книга “Разработке ценностных предложений” Алекса Остервальдера (в Амазоне, в книге.биз). То есть этой книге не помешало бы немного воды и философии. Но их нет)

О чем книга

Книга учить создавать продукты, которые ваши покупатели захотят купить.

Вот так все просто. 300 страниц о такой простой вещи.

Фактически книга представляет собой руководство для небольшой стратегической сессии – в этом и есть основная сила этой книги. Берете ее, закрываетесь с командой в комнате на пару дней, и работаете.

Итак, в книге 4 части

1. Шаблон

Тут идет речь о трех шаблонах

  • шаблоне профиля потребителя (помните вопросы “Опишите вашего потребителя”? Так вот теперь станет понятно как именно его нужно описывать
  • шаблоне ценностного предложения. Здесь мы расписываем наш продукт и узнаем много нового
  • шаблоне для нахождения соответствия между первым и вторым

2. Разработка

Здесь авторы практически проводят нас через создание этих всех шаблонов в нашем собственном бизнесе

3. Тестирование

Чертовский важный блок, который очень хочется пропустить, но не стоит

4. Развитие

Вот именно этот блок можно и пропустить

Впечатления от книги

  • Книга очень неоднородна. Может быть десяток страниц с банальностями (“как убедить коллег в необходимости разработать ценностное предложение”… – да к черту таких коллег) а потом вдруг возникает просто самородок (например стр 43 – “наводящие вопросы про потенциальные выгоды потребителя” – где вы были раньше?)
  • Примеры резко меняют настрой читателя. До первого примера думаешь “как эти все наклейки-красивые картинки могут сделать что-то реально полезное”. Но на первом же примере (“Профиль читателя бизнес-книги”) понимаешь, как глубоко удается “разобрать” потребителя и его проблемы
  • Некоторые примеры веселят. “Покупательница Джейн, которая зарабатывает 100 000 долларов в год”. Хм, где бы взять таких покупательниц?

Вообще, это все мелочи. Книга шикарна тем, что детально раскрывает такую сложнейшую тему! Это может понять только тот, кто сутками пытался разгадать это самое ценностное предложение в своем бизнесе, исписав десятки страниц гугл доков.

Теперь есть книга А. Остервальдера “Разработка ценностных предложений”. Всем нам очень повезло.

“Она не сама, она с кузнецом придет”

Эта книга не самостоятельна. Перед ней стоит прочитать “Построение бизнес моделей“, чтобы просто въехать о чем идет речь. Настоятельно рекомендую прочесть “The lean startup” и “Стратегию голубого океана“. Тогда у вас возникнет понимание зачем же все это нужно.

Кроме того, руководителю компании вообще можно не читать “Разработку ценностных предложений”. Достаточно будет ознакомиться с подходом из книг выше, а данную книгу отдать на съедение вашему продакт-менеджеру.

И напоследок.

Эта книга позволяет поработать НАД бизнесом, а не в бизнесе. Это большая редкость, и такие книги на вес золота. Однозначно стоит потраченного на нее времени.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *