Доверительный маркетинг-2. Из 100 потенциальных клиентов 90 покупают?

Продолжение цикла постов о доверительном маркетинге. Начало здесь.

Доверительный маркетинг

 Давайте сейчас разберемся, почему продажи в системе доверительного маркетинга в несколько раз результативней, чем в массовом маркетинге.

Как мы знаем, клиент покупает что-то у нас только после того, как у него возникло доверие к нам или к нашей конторе. Если доверие у него на 1 доллар, то и купить он сможет только на доллар. А вот если доверия на 100 долларов, то у продавца все шансы на премию:).

Итак,

Как совершаются продажи в традиционном маркетинге?

Доверительный маркетинг

Клиент попадает в магазин с практически нулевым уровнем доверия (после бигборда или флаера больше доверия не возникнет). А продавцу нужно доверие на 100 долларов для совершения продажи.

Теперь продавцу необходимо совершить рывок!

Нужно за несколько минут поднять доверие клиента с практически нуля до 100 долларов!

Это совсем не просто. И не очень приятно для клиента. А самое главное – этот трюк редко получается. Какая конверсия в продажах в реальном бизнесе (на 100 посетителей магазина, скажем  бытовой техники)? Не более десятых долей процента!

Такая схема продаж выстраивалась в большинстве СНГшных бизнесов последние десятилетия. И она ведет в никуда.

Давным-давно на смену такому "легкому насилию над клиентом" пришло более действенное средство. И оно -прямо перед вами.

Как совершаются продажи в доверительном маркетинге?

Доверительный маркетинг

 Сперва никаких чудес не происходит. У клиента как не было особого доверия, так его нет и сейчас. Однако необычное происходит с продавцом.

Продавец не собирается продавать!

Продавец собирается дружить. У клиента хватит доверия, чтобы оставить свой адрес (телефон, емейл, факс и т.д) в обмен на какую-то фишку (пробник, журнал, шоколадку, подарок, бонус). И продавцу этого достаточно на первом этапе. Он сделал первый шаг.

На втором шаге он связывается с клиентом и предлагает ему (или очень задешево или бесплатно) какой-то продукт/услугу, которые используют информацию, оставленную клиентом о себе ранее.

Если все сделано правильно (в следующем посте обязуюсь привести 5 примеров), то доверие у клиента растет. А это – то, что нужно!

Продавец проделывает еще несколько таких, глубоко обдуманных, шагов и в результате получается удивительное явление.

У клиента доверие вырастает настолько, что ему уже не нужно продавать! Он уже хочет купить сам!

Чувствуете разницу?

To be continued…

3 thoughts on “Доверительный маркетинг-2. Из 100 потенциальных клиентов 90 покупают?”

  1. Здравствуйте Антон!

    Полностью с Вами согласен!
    Я так и сказал своим подписичкам:

    Продавайте сначала своим клиентам то,
    что они хотят, а потом давайте, то
    что нужно (как им так и Вам).

  2. Антон, а где же продолжение поста про доверительный маркетинг. Я нашел на сайте только 1-ю и 2-ю части. Может я что-то не увидел? Я читаю ваш блог из Китая, китайский фаервол рулит, т.е в действительности он многое что скрывает, например я не все видео могу просмотреть, не все линки у меня отображаются :))) Под надписью “To be continued…” в конце статьи у меня другая надпись – “Веб-страница недоступна”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *