Технология продажи услуг: продаем смыслы

Что общего между продажами услуг/товаров и женитьбой?

1. Свадьба и продажи происходят по определенной технологии

2. В обоих случаях приходится объяснять выгоды )

3. Итог свадьбы и отличной продажи может быть в чем-то похож.

Каждая свадьба и каждая хорошая продажа меняет жизнь человека. Если с браком исход неясен, то продажами можно управлять и достигать самых отличных результатов.

Для многих потребление определяет смысл жизни. "Скажи мне, что ты покупаешь, и я скажу тебе, во что ты веришь" (С)

Мы все, так или иначе связаны с продажами товаров/услуг (находимся по разные стороны прилавка). Поэтому здорово понимать, на каких уровнях можно осуществлять эти продажи.

Существует три уровня продаж.

1. Для мозгов. Продавец аппелирует к логике, к тому, что клиенту "нужно". "У вас снизится давление, упадет уровень холестерина в крови". Или если продавец делает 5% скидку и хочет на этом построить свою стратегию продаж, то он явно аппелирует к мозгу.

Чего мы добиваемся в таком случае? Покупатель скорее всего скажет "Спасибо, это действительно неплохо. Я ПОДУМАЮ". Вот, когда вам говорят "Я подумаю", то это самый явный признак, что продажа делалась "в мозг" покупателя, не задействуя все остальные его части тела и души.

2. По целям и стремлениям. Здесь уже все происходит интересней и веселей. Продавец начинает говорить о том, что вам хочется и к чему вы стремитесь. "Вам хочется иметь БМВ Х6?" (конечно, хочется!) Тогда вам нужно сделать это и это, а для этого обязательно нужно купить наш продукт!"

Этот способ гораздо эффективней, хотя по своей сути также манипулятивен. Происходит подмена понятий, будто бы обладание этой машиной или домом даст человеку ОБРАЗ ЖИЗНИ, ОЩУЩЕНИЯ, которые он хочет получить.

Эту подмену легко осознать, обратясь к формальной логике. Вот заметьте разницу между двумя предложениями.

Если ты будешь жить так, как ты хочешь, то, СКОРЕЕ ВСЕГО, в твоей жизни будет этот дом и эта машина

ИЛИ

Если в твоей жизни будет этот дом и эта машина, то СКОРЕЕ ВСЕГО, ты будешь жить так, как ты хочешь.

Вот именно на том, что большинство людей не понимает разницы между первым и вторым, хороший продавец оптимистично смотрит в будущее своего бизнеса. Неосознанные покупатели будут покупать всегда!

Такие неосознанные покупки похожи на то, как маленький избалованный ребенок перебирает игрушки. Он берет одну игрушку, думая, что именно она его сейчас развеселит. Через время игрушка надоедает, и он идет к другой. Так может продолжаться долго. На самом то деле, если бы у ребенка был напарник по играм, то его бы вполне могла устроить игра с любой игрушкой. Но он этого не понимает.

Неосознанные покупатели будут покупать всегда. С каждой покупкой они гарантированно не получают того, чего хотят. По причине того, что они просто не осознают, чего хотят.

3.Продавцы смыслов.

Мы очень редко задумываемся, что же мы собственно хотим. А если и задумываемся, то очень ненадолго, и сразу хватаемся за стереотип, что "хочу = предмет". А вот это на самом деле не так.

Зачем нам нужен хороший, красивый дом (если он не будет наполнен детским смехом, в нем будет тоска и серость)?

Зачем нам нужна красивая машина (если на душе – постоянная неудовлетворенность)?

Вот тут мы подходим к простой разгадке. Мы все охотимся за ощущениями, за тем, что в английском отражено словом EXPERIENCE (можно перевести как "опыт", если это вас не собъет с толку).

Мы хотим ощущений. Вся наша жизнь построена из ощущений. Когда мы проводим время с любимыми людьми, мы получаем ощущения. Когда мы сидим с удочкой в лодке, мы получаем ощущения. И именно эти ощущения EXPERIENCE и составляют ту ткань, из которой сшита наша жизнь.

Общество потребления увело людей в сторону от осознанвания себя. Формула "предмет = счастье" пока отлично работет хотя бы на время, достаточное для того, чтобы покупатель успел насобирать деньги для новой покупки.

Однако в глубине себя мы все ощущаем некую пустоту и движение "не туда". Мы идем на тренинги "личностного роста" и учимся еще быстрее идти не туда. В моду входит поиск своих целей и предназначения, хотя это все еще больше запутывает ситуацию.

Соответственно в обществе сейчас развивается большая потребность, на которую мало кто обращает внимания (но за удовлетворение которой народ готов платить самые большие деньги). Эту потребность можно обозначить, как потребность в счастье, в жизни согласно движениям своей души.

Несмотря на столь эзотерические формулировки, удовлетворение этой потребности достигается вполне земными мерами

1. Остановить человека в его беге в "нетуда". Помочь переключиться на осознание

2. Помочь человеку определиться, каких ОЩУЩЕНИЙ он ищет в жизни

3. Начать совершать какие-то простые действия, которые привнесут в жизнь больше желаемых ОЩУЩЕНИЙ

Если ваш бизнес будет давать вашему клиенту что-то по первому, второму, третьему пункту (или всем сразу), то вы рискуете получить невероятный спрос.

Нужно продавать смыслы. Даже если вы продаете пирожок или стрижку.

Бессмысленный бизнес с точки зрения пространства не нужен. Даже если он финансово состоятелен и дает отличную прибыль

Продавая услуги мы создаем смысл жизни для человека

Подумайте об этом на досуге

–

Фото взял с блога Алексея Лебедева