О чем вам никогда не расскажут на тренинге по продажам.
Этот пост позаимствован у моего проекта ПростоМаркетинг
Наверное у каждого бизнесмена бывает такое чувство, когда едешь с прибыльной сделки, а радости нет. Постоянно обдумываешь как все прошло и сомневаешься, что все сделал правильно.
Начинаешь вспоминать этого бедолагу покупателя, который принес последние деньги, взятые в очередной безвозвратный займ у друзей. И наверное этому человеку стоило потратить деньги на что-то совсем другое, более практичное и приземеленное, но он отдал их тебе…
Вспоминается, как под конец сделки уже пропало всякое желание что-то продавать, но этот товарищ все равно купил. Как назло! Теперь, очевидно, ночью будут сниться кошмарики и привидятся голодные дети горе покупателя, у которых ты буквально вынул хлеб изо рта.
Если вы хоть раз были в такой ситуации, то с ней стоит разобраться. Причем окончательно и бесповоротно.
Ведь именно чувство жалости к своим клиентам мешает хорошему продавцу стать исключительно, исключительно богатым и успешным.
Я б даже сказал чувство жалости-несправедливости.
У меня в жизни как-то была ситуация, когда люди хотели купить товар и на нем можно было немного заработать. Я тогда еще не читал Артема Фарьевича (это было 5 лет назад) и думал, что нужно действовать справедливо. Ну поставил скромную наценку, заработал немного и хорошо.
Однако мой партнер преподнес мне тогда один урок, который я понял много позже. Он предложил следующее:
А давай поставим конкретно высокую цену. Не купят – да и черт с ними. А вот если купят, то мы сразу в дамках!
Я прозрел от цены, которую предложил мой партнер. Она была значительно выше нормальной. Надо было быть идиотом, чтобы купить по такой цене.
Короче, я согласился. Однако на сделке мне просто было очень стыдно говорить такую цену. Я ее еле выдавил из себя. В тот момент я хотел провалиться сквозь землю, смыться оттуда, исчезнуть…
Я никак не ожидал такого ответа от покупателей. Их все устроило. Я не поверил. Только после того, как я три раза пересчитал деньги, я поверил. С одной сделки я заработал больше, чем за полгода работы.
После этого стесняться я потихоньку перестал. Но вот буквально вчера мне позвонил товарищ, который рассказал, как он поступился своими деньгами, когда цена на товар подросла и он почувствовал себя неловко перед покупателем.
И вот что я вам хочу на это сказать.
Если вы продавец, и перед вами сидит человек, который два дня не ел и в долгах как в шелках, то вы должны закрыть сделку. Просто обязаны. Даже если вы заберете его последние деньги.
Это будет самый правильный и справедливый ход. Ведь если не вы их заберете, то придет кто-то другой и заберет их. Если человеку суждено остаться без гроша, так он и останется, с вашей помощью или без.
Если вы когда-нибудь вели тренинги по личностному росту, то вы узнали важную новость.Такие тренинги покупают или уже успешные люди, которым этот тренинг вообще не нужен, или те, кто находится на грани финансового вымирания.
Середнячок не покупает! Как раз те люди, на которых вы целитесь и не покупают! Им это просто не нужно.
Огромное количество тренеров не догоняют этого.
Дальше. Обратите внимание на контору под названием Нуга Бест. Если вы занимаетесь бизнесом, то туда стоит сходить как в бизнес школу. И получить важный урок.
НугаБест умудряются делать невероятные вещи. Они продают товары за 500-1000 долларов тем людям, которые такие деньги не зарабатывают за год. Причем эти товары не самой первой необходимости.
НугаБестовцы видимо очень хорошо понимают, кто их клиент. Они целятся на пенсионеров и женщин среднего возраста. Средний клас не покупает такие товары. Хотя доходы позволяют.
А малоимущие покупают. Хотя доходы не позволяют.
Не стоит делать вывод за клиента. Продавец должен продавать всем и каждому, кто попался на его пути. Никакой вины. Мы идем напролом!
Если вы в продажах – обратите внимание на нижний сегмент рынка. У них есть шальные деньги, которые они мечтают кому-то подарить.
——
PS. Помните как в Библии? "Ибо, кто имеет, тому дано будет и приумножится; а кто не имеет, у того отнимется и то, что имеет."
PPS. Ден Кеннеди говорил "У стеснительных продавцов худые дети"
- Написал Ермоленко Антон at 12:41 am
- Ссылка на запись
- Категория: Все заметки, Про деньги
- RSS подписка на комментарии
- TrackBack URI
есть еще такая не очень приятная тема – ценовая конкуренция.
если таким же товаром как у тебя, торгует туева хуча коммерсантов, огромную наценку не сделаешь – Клиент не дурак, рано или поздно уйдет к конкурентам.
таким образом мы сталкиваемся с вопросом эксклюзивности предложения.
как пример: я продаю самый дорогой в мире кофе – копи лювак
http://chaykoff.com/product/indonesia-kopi-luwak/
могу я поднять цену в разы? почему нет? ведь заработаю больше!
почему же не поднимаю?
потому что по моим расчетам, предполагаемая прибыль с повышенной ценой не компенсирует неизбежный в этом случае спад объема продаж.
также верно и обратное:
один мой знакомый занимается фотографией – у него точка “фото на документы” и все такое.
он вдруг решил снизить цену на услугу в полтора раза – отказался от этой идеи только после того, как я наглядно (с применением элементарной алгебры) показал насколько он проиграет – предполагаемое увеличение объема продаж (кстати, очень даже сомнительное в данной ситуации) никак не компенсирует уменьшение выручки.
Пост сильный. И что, самое главное истину глаголит. Не ты, так тебя “натянут”. Поэтому, если есть возможность нужно делать.
И не важно справедливо это или нет. Да, и вообще, что такое справедливость? Где написано, что я должен поступать так или иначе?
Да, нигде. Мы сами себе это придумываем. Вроде бы как совесть замучает.
Есть одна простая вещь: “Если человек уже сидит перед вами и слушает, то, что вы говорите, значит ему уже это интересно. Остается только сказать ему что нужно делать дальше”.
@Микас Мурашев Зацените вот эту статью
http://russian.joelonsoftware.com/Articles/CamelsandRubberDuckies.html
Джоел очень красиво рассказал про проблемы ценообразования. Вот буквально сегодня встречался с клиентом, который получит от меня цену на 50-70% выше, чем остальные. Тут ситуация вообще интересная – если я ему дам стандартную цену, то он для себя это посчитает “типа-за-лоха-меня-держите-да?”. Зачем покупать мобилы за штуку баксов, когда есть за десять? :)
С кофе идея клевая. Желаю успеха!
Что касается снижения цены – то это вообще удар бизнесу под дых!
@Артем Фарьевич. Справедливость – это когда все твои дети учатся в Англии, ты сам на 600-м, у жены сумочка за 10 килобаксов, ну и все такое. При условии что 10 заповедей не нарушаешь. :)
Все верно! Стеснительность, скромность, жалость и остальные подобные выдумки – это слабости, от которых нужно избавляться, как по утрам избавляются от мусора.
Надо понимать, что все это никому не приносит пользы: ни продавцу, ни клиенту.
Я в торговле 12 лет. Если бабушка стрясущимися руками хочет купить мыло за1,20, то ямогу отдать за полцены, потомучто это исключение…Для своих покупателей, которые ходят ко мне годами, скидка и суперобслуживание в первую очередь, ведь благодаря им мой бизнес почти не ощутил кризиса..
.Покупателя, которому всеравно сколько “это” стоит, я вижу сразу, проверено годами, этому можна называть любую цену – купит. Действительно, Антон прв, в основном это нищие, которые не имеют ничего и в долгах. У них повышается самооценка при покупке дорогого. они думают:” Разве я не достоин? Разве я не такой, как те? ” Они покупают и смотрят на реакцию продавца. они будут ходить без гроша, но гордые, что попали в элиту покупателей.
А скромность и жалость неплохие качества. Мне жалко наших обнищавших пенсионеров, особенно, кто живет в городе. В селе хоть огородик есть.
Скромным продавцом хорошо быть, клиент почувствует свою важность, ведь он пришел за самоутверждением и признанием, а не просто потратить денежку.
Вот, целый пост получился!
Антон, большое Вам спаибо! Я прочитываю все Ваши посты, но не всегда есть время ответить.Если сказать,что все понравилось -это значит не сказать ничего. Особенно меня зацепил пост о деньгах. этот вопрос меня тоже достал. Обожаю астрологию, знаю как можно ее использовать в жизни, но сомневаюсь как ее смогу внедрить через блог или через сайт. Вначале думала – бесплатно. А после этого поста вообще растерялась. Стало жалко своего труда, много литературы и времени пришлось потратить на создание этих уроков. Вы словно прочитали мои мысли.Пролетело время Ваших занятий, но я снова их прослушиваю и хочется их продлить.Задание 10 сделала,отправить не успела – вырубился свет. Только недавно дали свет и вот я уже тут. С уважением Маргарита.
Привет! Предлагнаю эстафету о пяти достижениях в жизни. Думаю, поддержите!
2 Анжела Рудницкая: Никогда не был в торговле. Хорошо это или плохо – не знаю, не думал об этом. В продажах финансовых и интернет-услуг уже 2 года. Я писал о жалости, не имея ввиду торговлю мылом и наших пенсионеров. Здесь согласен с вами полностью, что бабушке или инвалиду можно продать дешевле, чем остальным. С другой стороны, имел честь прокатится несколько раз в городских трамваях. Знаете, был просто поражен как “бедные, несчастные и больные” пенсионеры, расталкивая окружающих локтями лезут в трамвай, чтобы занять места получше либо продвигаются к выходу – откуда только здоровье берется! А потом они же, охая, ахая и хромая жалуются на тяжкую жизнь и отсутствие здоровья. Все относительно.
А скромность хороша для молоденькой девушки на первом свидании с парнем. Работает намного лучше, чем скромность продавца на встрече с клиентом.
Эстафету поддерживаю! Последнее значимое для меня достижение – уход с наемной работы и начало собственного проекта.
[...] Ермоленко дает такую классную статью для тех, кто занимается продажами, что я просто рекомендую ее распечатать и повесить у [...]
@ Анжела Рудницкая Спасибо за отзыв, у вас действительно целый пост получился. Я с большим бы удовольствием почитал бы ваши заметки из практики.
@Виталий. Мне доводилось видеть людей, которые вкладывали последние деньги в обучение, и потом поднимались – именно благодаря этому обучению. Если бы в тот момент им отсоветовали – типа “есть и лучший вариант для последних денег”, чтобы с ними счас было?
[...] Невозможно заработать миллион продавая пирожки! [...]
У Вас очень интересный комерческий проект. Откройте семинары с “обучением правильному бизнесу”. Зачем срамиться денег, заработанных на искателях формулы учпешного и, главное, “правильного” бизнеса? Давайте и я заработаю на пустом трепе. Пришлите бизнес-схему!!!
@Вадим
Семинары я уже веду. А вот бизнес схема стоит денег.
Не будьте столь скоропалительны в принятии решений. Кстати, данный проект – не коммерческий
[...] Кроме этого, широко известен факт, что человек, который зарабатывает 300 долларов в месяц и зубы кладет на полку, при правильном подходе сможет растаться с 300-500 долларами легче, чем тот, кто зарабатывает 500-700 долларов в месяц. Это может показаться бредовым, если бы не было правдой. Почитайте заметку «Почему у стеснительных продавцов худые дети?» [...]
Да харошая теория но потом он у тебя больше никогда и ничего так легче но и обоср… проще перед людьми
Это не теория, это практика
А как эту практику объясняет теория? Как узнать беден человек или “шифруется” , жизненно нужна ему эта вещь или только для поднятия своего статуса в своих или чужих глазах , честно ли называть разную цену разным людям ( что то вроде – всё забрать и поделить поровну ), должен ли я знать качество продаваемого мной изделия ? Что важнее – товар ,маркетинг ,покупатель или продавец ( я ) ?